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抓住产品核心优势 陶瓷营销简简单单才是真

发布日期:2009-4-7 8:34:24     来源:陶瓷周刊

  浏览人才招聘网,或者参观招聘会你就可以看到:销售经理、资深业务员、营销精英等职位几乎占据了所有招聘职位的2/3。

  在职场中,销售人员的需求无疑是最多的,而销售业务员的流动率也是最高的。你挖我墙角,我挖他墙角,大部份业务员在公司发展了一定数量的客户后,都会接到其他公司的加盟邀请,在经过一番“明请盛宴、暗掷红包”的轰炸后,一部份人会违背他们的职业道德另投“明主”,一部份人即使留了下来,也是身在曹营心在汉,不断抱怨目前公司的待遇有多差,能坚持下来尽忠尽职的是少之又少。

  笔者曾釆访过多家陶瓷制造企业,他们的龙头部门一律是销售部门,一些中型以上的企业甚至还发展了内销、外销、营销、客服部等多个部门,销售主管年薪在30万以上的不计其数,可销售额并不见得有明显增长。

  我不是排斥企业重视销售,相反,我非常看重企业的营销方式。这里提到方式,无疑就包括了营销的方法与产品的包装形式。你说你的产品很好,何谓好?然后你说了一大堆产品的性能指标如何,又经过了多少道工序制成;说你们的产品透光好、耐压耐磨,用多少年都不会坏云云,可消费者听了半天,一头雾水,半信半疑。

  最近网上广传着一个营销小故事:一位一线的推销人员给40多岁的家庭主妇推销瓷砖,为了说明这瓷砖的硬度以及耐磨程度,他让这位妇女亲自拿锤子以及钉子往瓷砖上敲,结果瓷砖既不刮花也不破碎。

  这就是推销形式的简单化!

  《赢在中国》第二季36晋12的比赛中,其中有一位选手的参赛项目是自来水电解机,这位CEO介绍了电解机如何把自来水变成纯净水,介绍了电解机对钾、镁、铁等物质如何分解均衡,听得几位评委一脸茫然。后来“巨人”史玉柱一语惊醒梦中人:“如果用你的电解机分解过的水养鱼,能不能比在普通自来水中活得更久?”

  这也是推销形式的简单化!

  而马云的点评更有画龙点睛之妙:一个CEO首先要把自己的产品用最简单的语言告诉全国人民,并不是说请个销营大师就能决胜,你才是产品的拥有者!

  我们很多企业的产品在研发上、生产过程中、甚至市场前景分析都是无懈可击的,正因为如此,我们想把我们产品的所有优势都介绍给消费者,恨不得带他们亲自参观产品从研发到生产出来的整个过程,结果越说越复杂,不但抓不住产品的核心优势,还让消费者觉得有忽悠的嫌疑。所以我认为:工艺再复杂的产品也会有一个突出的特点,再完美的产品也会有一个较其它产品而言更核心的优势。这里所说的核心优势不单单是陶瓷本身必须的优势,还是在必须的优势之外更独特的优势。例如:洗洁精必须得把碗碟洗得干净,这是它一个本质的优势,但是“立白”洗洁精有一个独特的优势,那就是“不伤手、无残留”,这就是“立白”洗洁精的卖点。

  每一个企业负责人都应该是自己的产品的营销大师,把自己的产品了解透之后,就能把营销简单化,就能出奇制胜。

 
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